“味道在人们的脑海中熟悉而顽固,就像一个味觉的定位系统。”《舌尖上的中国》,这样描述味觉记忆。

喝着本地酸奶长大的一代人,大都参与了这个一个亿的“大项目”——袋装金河果味酸奶,最终实现了年销售额达1亿元,20年来始终是销售主力。

创业者都在寻找“秘笈”:怎样才能少走弯路,开创事业版图?宁夏金河科技股份有限公司董事长闫建国,以一小袋果味酸奶成就一个乳业品牌的故事,试析创业背后的财富智慧。

“悟道” 企业的本质,应满足顾客需求

闫建国的第一笔财富,是两次创业失败的反思。

他反思总结了五条规律:“企业的本质,是满足顾客需求;创业资金不是最重要的,人是最重要的;成为内行;做受经济危机影响小的行业;现金为王,决不赊账。”

这套商业逻辑是否正确?在第三次创业时,闫建国对此实践。他在银川商城帮忙经营茶座时发现,不少人每天都有喝酸奶的习惯。经过询问300余名喜欢喝酸奶的消费者,得到的反馈是:喝酸奶,“上瘾”。

这是顾客的需求吗?闫建国在图书馆泡了6个月,找到喝酸奶上瘾的根本原因:微生物产生的香气易被味蕾记住;具备完美的酸甜比;益生菌营养丰富。由此,他找到了三个“空白”:市场、产品、技术。

创业做酸奶,没有资金,能办到吗?闫建国认为,顾客的消费才是推动企业成长的动力。他决定一试,用4000元启动资金,“先做市场,后建工厂”。

当时,每年10月后,传统酸奶企业认为到了市场淡季,便停业了。闫建国觉得,“淡季应该做市场,旺季应该做销量。” 他瞄准没有竞争对手的市场,广泛铺货。

来年3月,当传统的酸奶企业缓过神来,一个全新的竞争对手,已经悄然成长。

“得道” 寻找核心需求,培养客户忠诚度

闫建国建议,创业前最好先回答三个问题:“第一,你的客户是谁?第二,客户的核心需求是什么?第三,你用什么解决顾客的问题、满足顾客需求?”

为什么金河小袋装果味酸奶可以畅销20年?这是他用这套逻辑研发的第一款产品。这个金牌故事,用事实回答且印证了20年前闫建国给自己提出的三个问题:顾客是谁?“小学生”;核心需求:“好喝”。

有关研究证明,草莓味是小孩最喜欢的水果口味。做草莓酸奶,经过试销,发现没有回头率;反复对多种单一水果口味的测试,仍没有出路。最终,闫建国领悟到,复合水果味就是方向,能做到40%的复购率就算成功。

在保证营养安全的前提下,闫建国怀着计算公式一般的虔诚,精心“研制”口味。10个月,6次大的改良,无数批生产性试销,终于达到了40%的复购率,获得了如今果味酸奶的味觉独门“密码”。

有了自家初长成的产品,闫建国找到批发商——他们掌握着大街小巷地摊饮料品牌的曝光率。然而遭到冷遇,被认为“新牌子,价格还比同类产品高”。

此时,一个新机会萌生了。1998年前后,银川市新华街第一家糖酒超市开业,出现排队购买现象。闫建国想,人在哪里,市场就在哪里,产品就应当去哪里。

当时,酸奶“街头产品”的标签依然牢固。经过两个月攻关,闫建国以“如果不好卖,全当白送”的豪言,争取到在超市的销售机会。他心里有底:只要给我顾客,就能创造奇迹。

闫建国至今仍记得清楚。那一天,他骑着自行车带着2箱酸奶——没有自己品牌的纸箱,只能找了别的纸箱,创新将小袋酸奶装成一大包,一个箱子放了8小袋装的,另一个放了6小袋装的。就这样,金河酸奶第一次走进超市,没有货架,就躺在地上,有了一席之地。

等闫建国刚回到家,身上的BB机响了。他找了一个公用电话亭回电,一个售货员的声音传来:“你们的酸奶都卖光了,赶快送货。”从这一刻起,产品供不应求。

“论道” 精准+创新,引领产业高质量发展

财富故事由此顺理成章。开始有了经理的接见,要求独家包销。继而袋装酸奶走进新华百货等商场。第一年,果味酸奶即创造了500万元销售额。

“创业者,精准定位人群是最重要的。”闫建国说。

“金河”牌发酵酸奶于2015年入选中国酸奶十大品牌。如今,金河已成长为一家国家级龙头企业,新三板挂牌公司。立足宁夏的优质奶源,用全球视野,定位宁夏乳业,引领产业向更高质量发展。瞄准国人改善体质、均衡营养的核心需求,投资建设塞尚乳业,引进全球先进的纳滤生物膜技术,生产优质乳蛋白粉,稀奶油等高技术含量、高附加值的深加工产品,成为中国第一家液体蛋白生产企业。

2018年,雀巢投资入股塞尚乳业。闫建国说:“这应该是对精准定位客户、发现核心需求,创新满足企业发展的这一规律和创造财富智慧的最好证明。”

(文章来源:宁夏日报)